Equilibra, la tecnologia del dato al servizio dell’innovazione

Intervista a Marco Bianco, Responsabile commerciale di Equilibra

L’azienda, leader nel settore degli Integratori Alimentari e della cosmesi, ha scelto Sage ERP X3 di Formula per la gestione dei processi operativi specializzati e il controllo della marginalità

Equilibra nasce nel 1987 a Orbassano conquistandosi in poco tempo una posizione di eccellenza nel mercato dell’Integrazione alimentare grazie a una gamma di prodotti ideati sotto il claim “Il benessere della persona alla portata di tutti”. Questa ambiziosa mission ha portato la società a eleggere oggi la distribuzione organizzata come il proprio canale privilegiato per lo sviluppo del business. L’azienda dedica grande cura al processo creativo del prodotto e alla selezione di principi attivi titolati e standardizzati. La scelta delle aziende fornitrici viene effettuata in base a criteri di affidabilità, al fine di assicurare il conseguimento dei parametri qualitativi richiesti dal Ministero della Salute. Nella convinzione che la pelle costituisca la prima evidenza di un ‘benessere interiore’, Equilibra ha creato le linee Cosmetiche all’Aloe Equilibra e il brand Perlabella, primo e unico brand che presenta una linea cosmetica skin care interamente confezionata in perle cosmetiche monodose, brand distribuito anche negli USA. Gli investimenti in marketing e comunicazione hanno registrato importanti crescite, sia sul versante dell’advertising tradizionale sia nelle attività promozionali. Ma Equilibra crede che il vero valore per un’azienda risieda nel dato, nell’informazione che deve essere subito fruibile e condivisa in modo univoco.

Per approfondire questo aspetto abbiamo incontrato Marco Bianco, Responsabile commerciale di Equilibra. Insieme con lui abbiamo scandito le tappe di un percorso che ha visto nella partnership con Gruppo Formula la carta vincente per innovare attraverso la tecnologia.

Un’azienda che ha come mission il benessere, con un business diviso tra integratori alimentari e prodotti cosmetici…
Siamo partiti dall’ambito integrazione alimentare 26 anni fa e poi abbiamo implementato la divisione cosmetica. Sono entrambe fondamentali per il fatturato dell’azienda che oggi si aggira sui 30 milioni di euro.

Quanti dipendenti? Quanto è ampio il portafoglio prodotti?
La struttura è formata da una cinquantina di dipendenti e da circa 80 agenti che si muovono sul territorio per la vendita. Ogni anno sono lanciati sul mercato 10/12 nuovi prodotti tra le due divisioni, in aggiunta alle rivisitazioni di prodotti già testati. In tutto raggiungiamo i 150 prodotti.

Equilibra non realizza direttamente i prodotti: li progetta ma non li produce…
Seguiamo dall’inizio alla fine il ciclo di vita dei nostri prodotti: dallo studio alla realizzazione passando dall’approvvigionamento delle materie prime. Il processo produttivo è esternalizzato anche se ne teniamo sotto controllo tutti gli step.

Attraverso quali strumenti?
È il sistema Erp centrale che ci permette di compiere queste operazioni permettendo di rimanere allineati tra i dati di produzione e quelli di vendita.

Facciamo un passo indietro: quali sono le principali risorse per innovare in un settore in ascesa come quello degli integratori alimentari?
Per quanto riguarda l’Integrazione Alimentare i nostri mercati di riferimento sono molto dinamici anche in questi anni di crisi. L’Integrazione Alimentare ha conosciuto un vero boom nel momento in cui ha risentito della migrazione di vendite da canali storici di distribuzione come quello farmaceutico. Ci riteniamo oggi leader di mercato in Italia. In ambito cosmetico il trend di vendite è molto positivo e ci siamo anche ritagliati una piccola nicchia nel comparto dei cosmetici a base naturale.

Uno sforzo continuo per creare innovazione di prodotto…
Innoviamo continuamente in termini di prodotto e di proposta di utilizzo. I nostri investimenti non si riducono solo alla ricerca di materie prime e di ricette nuove, ma di strategie di comunicazione e di vendita. L’inserimento dei prodotti nella catena della grande distribuzione richiede investimenti e strategie di sviluppo.

Perché?
Inserire un nostro prodotto nella catena della grande distribuzione significa posizionarsi in modo distintivo rispetto ai competitor per confermare la posizione di leadership.

Di innovazione si parla come ricetta anticrisi. Cosa significa per Equilibra fare innovazione?
L’innovazione, che richiede investimenti significativi e mirati, è lo strumento fondamentale per differenziare i prodotti, non banalizzarli e non ridurre le politiche commerciali a sole questioni di prezzo.

Innovare significa trovare nella leva tecnologica lo strumento per cambiare. È stato così anche per Equilibra?
Il nostro bisogno era trovare nell’Erp uno strumento che consentisse un’accurata analisi del dato: da quelli di mercato a quelli di consumo a quelli di vendita. La necessità che ci ha portato a scegliere la soluzione Sage ERP X3 di Formula è la capacità di analisi del dato. Con i sistemi installati in precedenza non era possibile ottenere la stessa dinamicità di navigazione e lo stesso livello di fruizione delle informazioni. Abbiamo abbandonato l’integrazione dei differenti software per ottenere un dato univoco, real time, erogato dal medesimo sistema informativo.

La soluzione Sage ERP X3 di Formula ha permesso di mettere insieme i tasselli di un puzzle. È così?
Il cambio di ‘gestionale’ era da tempo uno degli obiettivi che ci eravamo posti in azienda. Nella proposta di Formula abbiamo trovato la soluzione ideale per migliorare l’accessibilità ai dati e l’integrazione di tutte le fonti informative aziendali.

Un cambiamento che abbraccerà l’intero ambito dei processi…
L’implementazione del nuovo sistema porterà a un ridisegno di tutti i processi. In ambito commerciale ci aspettiamo un miglioramento in termini di ‘navigabilità’ del dato, in ambito operations attendiamo un beneficio in termini di efficienza.

Il Cloud computing è un trend dell’Information Technology che si prevede avrà un impatto sulle piccole e medie imprese. State pensando a una migrazione dei dati dal server locale alla ‘nuvola’?
Operando in un settore particolare, per noi i dati rappresentano l’intero valore dell’azienda. A questo proposito e, privilegiando il fattore ‘sicurezza’, abbiamo preferito continuare a ospitarli in casa.

La mission di Equilibra si focalizza sull’aspetto del ‘benessere’, un tema al centro della nostra vita, vuoi per le instabilità politiche, vuoi per quelle economiche. Di cosa va in cerca il consumatore ‘sano’?
Quello del benessere è un settore in continua ascesa. I bisogni dei consumatori si sono evoluti negli ultimi anni verso la cura della propria persona. Oggi registriamo trend di crescita interessanti, sia nella divisione Integratori sia in quella Cosmetici. La sfida per il futuro è differenziare sempre più la nostra offerta per non banalizzare il prodotto e non appiattirci sulle logiche dei follower.