La vendita guidata per coinvolgere il cliente
Variando i prodotti e trasformando i venditori in consulenti si aumenta la soddisfazione dei clienti
L’”effetto Ikea” non è un mito. Gli studi dimostrano che le persone danno più valore a un prodotto quando hanno un ruolo nella sua realizzazione. Gli esperti ritengono che ciò derivi dal fatto che sentono di fare un investimento personale su un articolo a cui hanno dedicato i loro sforzi.
Purtroppo il modello Ikea non può essere applicato facilmente a tutti i settori. Non si può chiedere a un cliente di configurare la propria attrezzatura medica o di costruire il proprio sistema di climatizzazione. Ma ci si può avvicinare a questo concetto offrendo opzioni di configurazione e customizzazione durante la stesura dell’offerta economica.
La vendita guidata attraverso la configurazione e customizzazione del prodotto aumenta la soddisfazione del cliente:
- Soddisfando il desiderio di ottenere un prodotto o un’esperienza davvero unici.
- Permettendo ai clienti di avere un ruolo attivo nella creazione di un prodotto complesso.
- Offrendo ai clienti una conoscenza completa delle opzioni e dei componenti disponibili per ordini attuali e futuri.
In un’epoca in cui i clienti si aspettano di poter fare le proprie scelte, un’azienda in grado di offrire una serie di opzioni durante il processo di vendita otterrà un notevole vantaggio competitivo.
Infor, attraverso le sue soluzioni di gestione di configurazione prodotto (CPQ), aiuta a trasformare i venditori in esperti consulenti. Per saperne di più: http://it.infor.com/go/ERP-FabbriFuturo/
